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第13章 董明珠（第1页）

董明珠：从销售员到商业传奇的非凡之路

一、董明珠的早年经历

．成长背景

董明珠于年出生在江苏南京的一个普通家庭。在那个物质并不充裕的年代，家庭环境培养了她坚韧不拔、吃苦耐劳的品质。父母虽为普通人，但他们朴实的价值观和勤劳的生活态度，如同一颗种子，深深埋进了董明珠的心中，让她从小就懂得唯有努力奋斗，才能改变生活。

在教育方面，董明珠展现出了强烈的求知欲。中学时期，她就被老师评价为“好学上进”，这份对知识的渴望和追求，为她日后的成功奠定了坚实基础。她深知知识是改变命运的钥匙，因此始终保持着勤奋好学的态度。年，董明珠从南京师范大学毕业，随后进入教师行业。这段教师经历不仅让她学会了如何与人沟通和分享知识，更培养了她的责任感和耐心。

成长过程中，有一件事对董明珠影响深远。在物资匮乏的时期，她深刻体会到生活的不易，这让她更加坚定了通过自身努力改善生活的决心。这种决心如同一种内在驱动力，促使她在面对未来的挑战时，从不轻易言弃。家庭的熏陶、教育的滋养以及成长中的经历，共同塑造了董明珠独立、坚毅、有责任感的性格和价值观，为她日后在商业领域的辉煌成就埋下了伏笔。

．人生转折

年，命运对董明珠露出了残酷的一面，她的丈夫不幸离世，此时的她年仅三十岁，却要独自承担起生活的重担。面对这突如其来的变故，董明珠做出了此生不再嫁人的决定，她将全部的精力和爱都倾注在了年幼的儿子身上。从此，她成为了家庭的顶梁柱，开启了与儿子相依为命的艰难生活。

在接下来的六年里，董明珠作为一个普通的打工族，微薄的工资难以满足家庭的开销，尤其是孩子上兴趣班的费用，让她深感压力巨大。生活的困境如同沉重的枷锁，压得她有些喘不过气来。但董明珠骨子里的那份坚毅和不服输的精神，让她不甘于现状。在儿子八岁那年，岁的她毅然决然地辞去了稳定的工作，独自南下，开启了一场没有筹码的“梭哈”。

o年，对销售工作一无所知的董明珠，偶然看到了珠海海利空调电器厂招聘业务员的信息，且业务员提成颇高，每卖出oo万的空调就有的提成。这对于急需改变生活状况的董明珠来说，无疑是一个充满诱惑的机会。于是，她毫不犹豫地加入了格力集团。

加入格力后，公司派董明珠和她的“师傅”北上跑业务，他们一路从天津、北京到沈阳。在这个过程中，董明珠不慎摔伤了腿，但她没有丝毫退缩，依然咬牙坚持。她心中清楚，自己没有退路，只能勇往直前。凭借着这份勤奋和执着，不到半年时间，她独自跑各大百货商场，就跑出了三百多万的营业额。

丈夫的离世和南下打工这两大人生转折，彻底改变了董明珠的人生轨迹。如果没有这些变故，她或许会在安稳的教师岗位上度过一生。但正是这些挫折和挑战，激了她内心深处的潜能，让她在商业领域中找到了自己的价值，为她日后成为格力的掌舵人，书写商业传奇奠定了基础。

二、格力生涯的开端

．初入格力

o年，岁的董明珠毅然辞去稳定工作，南下加入了当时还叫珠海海利空调电器厂的格力。彼时，她急需一份能改变家庭经济状况的工作，而格力招聘业务员且提成颇高的信息，成为她加入格力的契机。就这样，毫无销售经验的她，开启了在格力的销售生涯。

初入格力，董明珠被安排成为一名基层业务员。她深知自己没有任何销售背景，一切都要从头学起。于是，她以乎常人的勤奋投入到工作中。白天，她奔波于各大商场和客户之间，不放过任何一个推销产品的机会；晚上，她认真总结当天的销售情况，分析客户需求和市场动态。

在销售工作中，董明珠很快就展现出了坚韧不拔的精神和出色的销售能力。她负责的安徽市场，原本是一块难啃的“硬骨头”，但她凭借着诚恳的态度和执着的精神，逐渐打开了局面。然而，她也遇到了诸多挑战。当时空调市场竞争激烈，各大品牌纷纷使出浑身解数争夺市场份额。董明珠不仅要面对竞争对手的挤压，还要应对客户的各种挑剔和质疑。有一次，一位客户对产品质量提出了很高的要求，甚至有些苛刻。董明珠没有退缩，她耐心地向客户介绍产品的特点和优势，并承诺提供优质的售后服务。经过多次沟通和协商，最终赢得了客户的信任，成功签下了订单。

尽管困难重重，但董明珠始终没有放弃。她不断调整销售策略，提升自己的销售技巧，在安徽市场的销售额不断攀升，为她在格力的职业生涯奠定了坚实的基础。

．销售传奇

董明珠在格力的销售生涯堪称一部传奇，尤其是她在安徽和南京等地取得的卓越业绩，至今仍为人津津乐道。

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在安徽市场，董明珠刚接手时面临着诸多难题。当时有一家拖欠货款达万的经销商，此前的业务员多次催款无果。董明珠没有退缩，她连续o多天上门讨债，最终成功追回了欠款。这一行动不仅为公司挽回了损失，也让她在安徽市场站稳了脚跟。此后，她凭借勤奋和诚恳的态度，深入了解市场需求，积极拓展客户资源。在她的努力下，安徽市场的销售额迅突破oo万元，占整个公司的。以下是董明珠在安徽市场部分年份的销售业绩数据：

年份

销售额（万元）

占公司比例

年

oo

年

ooo

年

oo

董明珠成功开拓安徽市场的原因主要有两点。一是她的执着精神，面对困难从不轻易放弃，追讨欠款就是最好的证明。二是她注重与客户建立良好的关系，以诚信和优质的服务赢得了客户的信任。

在安徽市场取得成功后，董明珠被调往南京。当时南京市场竞争激烈，各大品牌林立。但董明珠凭借敏锐的市场洞察力和出色的销售策略，成功签下了一张oo万元的空调单子。她深入分析市场需求，针对不同客户群体制定个性化的销售方案。例如，对于大型企业客户，她强调产品的稳定性和售后服务；对于普通消费者，她突出产品的性价比和节能优势。在她的努力下，一年内个人销售额上蹿至o万元。

董明珠在南京市场成功的销售策略主要包括精准的市场定位和有效的营销策略。她通过市场调研，了解到南京消费者对空调品质和节能的关注度较高，于是重点推广格力的高品质、节能型空调产品。同时，她积极开展促销活动，吸引了大量消费者购买。

董明珠在安徽和南京等地的销售传奇，不仅为格力带来了丰厚的业绩，也为她日后在格力的展奠定了坚实的基础。她的成功经验告诉我们，只要有执着的精神、敏锐的市场洞察力和有效的销售策略，就能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

三、格力危机与崛起

．危机来临

年，格力电器遭遇了一场前所未有的重大危机，骨干业务员集体辞职这一事件，如同一场风暴，给格力带来了巨大的冲击。

当时，格力电器的展正处于关键阶段。在早期开拓市场时，公司非常依赖业务员去开拓企事业单位客户，业务员每卖出oo万元的空调，便可以拿到万元提成，这使得业务员成为了高收入人群。而研技术人员只能拿着固定工资，与业务员的收入差距甚大，导致整个公司的人员都想去做业务员，没人愿意研技术。为了改变这种情形，格力电器的领导于年降低了业务员的提成，希望可以让公司员工整体收入基本持平。

然而，这一政策却引了意想不到的后果。降提成的政策让骨干业务员们感到不满，他们认为自己的利益受到了损害，于是集体辞职，并带着公司的企事业单位客户跳槽到了竞争对手处。这一行为让格力电器陷入了巨大的危机。一方面，公司失去了大量的优质客户资源，市场份额受到严重威胁；另一方面，销售团队的瓦解使得公司的销售业务陷入停滞，营收受到了极大的影响。

与此同时，格力电器在产品上虽然取得了一定优势，但在销售上却遇到了难题。二十世纪九十年代，空调价格高昂，普通家庭消费者缺乏能力购买，只有企事业单位才买得起。格力电器原本依赖业务员开拓市场的模式，在业务员集体辞职后，变得难以为继。

这场危机对格力电器的影响是深远的。它不仅让公司的业绩受到重创，也让公司的声誉受到了一定的损害。客户对格力电器的信心产生了动摇，市场竞争也变得更加激烈。但正是这场危机，成为了格力电器展的一个转折点，促使公司进行了一系列的改革和调整，为日后的崛起奠定了基础。