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第34章（第2页）

倒是范广西没吭声，而是皱着眉头看着。

周渔又拿出了百货公司王美丽的记录，将自己拜托王美丽的事情说了，“利民餐馆是在随即调查你们在南州市的知名度。而百货公司的调查则更直观的展现了有意向的消费者的成交率是多少。”

“调查问卷我收回来521份，百货公司的推销记录足足有182条。所以，我从这些数据里得出了一些结论，似乎找到了你们产品卖不好的原因。”

“先说百货公司，来日化柜台的都是有购买意向的，售货员的记录中，182个人里，有160人知道南州肥皂厂和你们的铃兰皂。有143人使用过你们的肥皂或者香皂。目前依旧使用的是12人。”

这个数据一出，即便知道自己卖的差，还是让范广西和莫大海惊了。

选择他们的人居然剩下不足十分之一。

“这么少？”范广西忍不住质疑，“不能吧！是不是人太少了，这个样本少也不准的。”

周渔就说：“利民餐馆收回的数据和这个差不多。留存率大概在十二分之一。”

这简直是致命一击，范广西倒吸了一口冷气，莫大海脸色也不太好看，但他显然意识到了，周渔这个数据很重要，他皱着眉头拿了个笔记本和笔，冲着周渔说：“周经理您接着说。”

周渔接着说：“经过售货员推销后，仅有一位顾客选择了购买。”

这……更让人难以接受！

“我们就这么让他们不喜欢？”

莫大海在本子上重重写了个一，又用钢笔狠狠地在上面画了两道，应该是标记重点的意思。

“利民餐馆的样本更多，521人中，有450人知道你们。这个比例与百货公司低一些，我猜测这是因为利民餐馆的顾客可能有外地人，百货公司大部分是本地人。不过留存率是差不多的。所以，两相印证，这个数据是可以信赖的。”

这简直太残酷了，范广西直接说：“周经理，我们知道我们现在卖的不好，但是，也不用这样赤裸裸地说出来吧。我们是想找到方法卖好，不是想知道这个，我们自己知道啊！”

“老范！周经理这是给咱们分析呢，这是好事。你不懂就闭嘴。”莫大海扭头就问周渔，“那你刚刚问我们是什么原因卖不好，看这个意思是，是产品的问题？”

范广西把笔扔下了，“怎么可能，我们的东西大家都用过啊，很好用的，怎么可能有问题！”

周渔看出来了，这个范广西是那种根本听不进任何意见的人，她压根就不管他，反正他也不是做决定的人，她没有直接下结论，而是给数据。

“无论是百货公司还是利民餐馆，你们的优点都很突出，大家都认识你们。但问题也不止一个，我总结了一下。”

“先说肥皂吧，这个最简单，大家觉得你们的肥皂不起沫，感觉洗不干净。”

“没听说过啊？”这次就连莫大海都有些奇怪，“我们的肥皂卖了这么多年，没听说过这个。”

周渔就说：“这是有数据的。在利民餐馆的521份调查问卷中，只要知道你们的，都用过你们的肥皂。但这其中，有89人提到了你们的肥皂不起沫。我设置了一个二级问题，他们的使用场景是哪里。结果这89人八成以上都是附近乡镇的。”

“我了解了一下发现，我们市里的自来水，是来自于旁边的龙马湖，我们这里的湖水质量不错，硬度低，非常适合饮用，即便是烧水水壶上的水垢都不多。”

“但乡镇和农村用的都是自家的水井，本地地下水质偏硬，偏偏肥皂的去污力大小除了质量本身外，还有个参考标准，就是洗涤环境。水质是否硬，污垢的种类，洗涤的温度和时间等等。”

“你们恐怕没有考虑过这一点。”

周渔开始说他们的肥皂的时候，别说范广西，就连莫大海都觉得她这是莫须有，可这会儿他是一脸惊讶。

“我们……没考虑过这点！”范广西皱着眉头说。

这会儿的工厂就是这样，他们只要按着要求来生产就可以了，销售和生产是完全脱节的，偏偏在过去的年代，有就不错了，所以，在这样供需严重倾斜的环境下，他们已经养成了生产了就有人要的习惯，根本不会去想怎么迎合消费者。

改革开放后，有灵敏的厂家反应过来了，慢慢适应市场存活下来，但大部分都因为产品脱离市场，卖不出去而倒闭了。

周渔的这番话，无意是将他们眼前的叶子揭开了，告诉他们，睁开眼看看这个市场吧。

莫大海先是震惊又是认同，最后闪现地是懊悔，显然他也知道了，他们过去一叶障目了。

范广西有些不解的问：“那……其他厂家的肥皂怎么卖得好？”

周渔就说：“我看了一下百货公司的销售记录，农村卖的最好的叫立洁洗衣皂，这是川省绵市的一个日化厂的产品，人家那个地方是出了名的水质硬，所以产品正好可用。”

莫大海也知道立洁，这牌子的肥皂比他们的同样规格要便宜五分钱，当时他们还很生气，觉得这是恶性竞争，但也没有办法——他管不了人家，自己也降不下来。

没想到，居然不止是因为便宜！

“城里卖的好的是南河日化厂的透明洗衣皂，和海市的洁白牌洗衣皂。前者是一种高级肥皂，比较时髦，后者来自海市，有名气。其实在洗涤能力上，并不算太强。”

“这个更符合你们自己的认知，但实际上，我们国家农村人口最多，虽然他们的购买力弱一些，但搁不住基数大啊。所以，你们其实失去了一大片看不见的市场！”

别说莫大海了，就连一开始因为周渔质疑产品，对她有点看法的范广西，这会儿都在刷刷刷地记着笔记。

这……这也太有用了！

从来没有人这样分析过问题，可偏偏，这一听就是对的。

你又不时髦，名气又不大，洗的不干净，价格还贵，人家为什么要买你的肥皂呢！

莫大海直接这么称呼周渔：“周老师，你接着说，肥皂还有什么问题？”

周渔摇头：“肥皂就这些，不过我觉得已经很致命了，我的想法是，你们基础很好，知名度高，如果可以做出相应的调整，一定会有起色。毕竟肥皂这个东西，只要洗得干净，大家就认可。但香皂就不一样了？”

周渔这个提法，顿时让莫大海和范广西都有点提心吊胆，肥皂就这么大的问题，香皂那得差成什么样？

“我们的香皂也洗不干净？”莫大海都没自信了。

周渔摇摇头：“不是这个问题。香皂就是洗澡洗头用的，其实清洁力稍微差点反而体感会更好一些。”

“人体又不是布料，是需要油脂保护的，清洁力度太大，反倒是会干燥起皮，尤其是在这样的冬天，很难受的。”

“我就是想问问，你们当时为什么要做铃兰皂？国内好像很少有铃兰香味的洗涤用品？”