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第55章 苏晚晴的展位创意（第1页）

倒计时的第二十一天。

苏晚晴把最后一张客户跟进表放进文件夹，抬头看了一眼墙上贴的展位设计第二版效果图。老周按照林远舟的意见改了三天，新图纸确实比第一版更顺眼——入口处的矮吧台、产品分区隔断、榫卯餐具区的暖色灯光，都做了调整。

但她总觉得少了点什么。

苏晚晴站起来，走到效果图前，盯着榫卯木碗展示区看了很久。那张图纸上的木碗被灯光照得很漂亮，摆在白色展台上，像一个博物馆的展品。

可问题就在这里——博物馆的展品只能看，不能碰。

“远舟，”她转过身，“你过来看看这个。”

林远舟正在算三家工厂的排单时间表，闻言抬起头：“怎么了？”

“你觉不觉得，我们的展位跟别人的展位有个共同的问题？”

“什么问题？”

“所有东西都是‘请勿触摸’的。”苏晚晴指着效果图，“你看，样品都摆在展台里面，客户只能隔着半米的距离看，想摸一下都不方便。”

林远舟放下笔，走过来看了一眼效果图，若有所思。

“但是现在所有的展位都是这样。”苏晚晴接着说，“我在上海那家公司的展位也是这样——样品摆在里面，客户要弯腰或者伸手才能碰到。有些展位甚至在样品前面贴了‘禁止触摸’的标签。”

“因为他们怕客户摸坏了样品。”

“可是不摸，客户怎么知道产品的质感？”苏晚晴说，“特别是我们这款榫卯木碗——木头的手感、接缝的平滑度、表面的纹理，光靠看是看不出来的。还有花园工具组合，铁艺表面的磨砂处理，不亲手摸一摸，谁能感受出跟普通铁器的区别？”

林远舟沉默了几秒：“你的意思是，让客户随便摸？”

“不是随便摸，是主动让客户摸。”苏晚晴越说越起劲，“我们可以专门在展位中间设一个‘产品体验区’——把样品直接摆在客户伸手就能碰到的地方，甚至可以在旁边准备一些干净的布，让客户擦拭后仔细看。”

“体验区……”林远舟咀嚼着这个词，脑海里忽然闪过前世的场景——苹果专卖店里，所有的产品摆在开放式的台面上，客户可以自由拿起、试用、体验。

“对。”苏晚晴指着效果图上的空白区域，“你看，展位中间这一块大概有两平米的空间，现在效果图上画的是空的。如果在这里放一个矮的台面，把三款产品的样品直接摆在上面，客户走进来第一个动作就不是看，而是伸手。”

“然后他们一摸，就摸出不同来了。”林远舟接上她的话，“花园工具的磨砂手柄触感、厨房收纳架的圆角设计、榫卯木碗的顺滑表面……这些触感比任何广告词都更有说服力。”

“就是这个意思。”苏晚晴的眼睛亮了起来。

林远舟想了想，又问：“但是有一个问题——如果每个客户都摸一遍，样品很容易脏，甚至可能被划伤。”

“可以准备几套备用样品。”苏晚晴显然已经想过这个问题，“展示区摆两套，客户随便摸。如果脏了或者有划痕了，立刻换上新的。而且我们可以专门挑选一些‘耐造’的样品——比如厨房收纳架，可以做个镀层加厚的版本，更耐磨。”

“成本会增高。”

“但是订单的转化率会更高。”苏晚晴说，“你算过没有——一个客户在展位前停留三分钟，看了产品之后直接坐下来谈价格的概率是多少？”

林远舟没回答。

“我去年在上海公司跟了一位老业务员。”苏晚晴接着说，“他在展位上做过一个测试——凡是能让客户亲手摸到产品的，当场下意向单的比例，比只看不摸的高出至少两倍。”

林远舟盯着效果图看了半分钟，开口说：“打电话给老周，让他改方案。”

“现在就打？”

“现在。”林远舟拿起电话，“体验区的设计要比展示区更用心——台面高度、灯光角度、甚至用什么颜色的背景布，都要仔细算。”

下午三点，老周接到电话，听完林远舟的需求后，在电话那头沉默了好几秒。

“林总，这个‘体验区’的做法……我没怎么见过。”

“那正好，你设计出来，就是第一家。”林远舟说，“方案简单：展位中央设一个矮台，高度一米左右，台面要足够大，能同时放下三款产品的样品。台面边缘要圆润，不能刮到手。灯光从上往下打，亮度不能刺眼。”

“周围要不要加围栏？”

“不加。加了围栏，客户就不想碰了。”林远舟说，“保持开放，尽量让客户一进来就忍不住伸手。”

“那防盗问题呢？很多展位的样品怕丢，都用玻璃罩子罩起来。”

“我们不怕丢。”林远舟说，“丢了算我的，只要客户愿意拿，说明他真的看上了。”

老周那边笑了一声：“林总，你这思路，跟别人不太一样。”

“不一样才好。”林远舟说，“都一样了，我何必花两万块来参展？”

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挂了电话，苏晚晴已经在草稿纸上画了一个简单的布局图——展位入口右侧是厨房收纳架的体验区，正中央是花园工具组合，左侧靠里是榫卯木碗。

“你看这样行不行。”她把草稿纸推到林远舟面前，“客户走进展位，第一个碰到的是厨房收纳架——因为这个最便宜，就算被摸花了也不心疼。等客户被勾住了，走到中间看到花园工具，摸一摸手柄，觉得手感不错。最后走进里面，看到木碗，一摸就知道跟市面上那些塑料餐具不是一个档次。”

“这个动线设计得好。”林远舟赞了一句，“由浅入深，由低档到高档，每个产品都有自己的展示亮点。”

苏晚晴脸上露出一点笑意：“我也是试着想的。”

“你这‘试着想的’，比我上一个方案都要好。”林远舟把草稿纸收起来，“明天我去广州，亲自跟老周谈体验区的设计。”

“要不要我一起去？”

林远舟想了想：“你留在汕头，帮我把客户邀请函的回复情况整理一下。六封邀请函寄出去快一周了，陆续该有回复了。”