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第77章 新客户开发（第1页）

涨薪的消息在公司里沸腾了两天，到第三天，所有人的状态肉眼可见地变了。

不是那种短暂兴奋后的懈怠，而是一种更沉的踏实感——传真机响的时候有人跑着去接，报关单填完了有人主动复核一遍，仓库装箱时，连包装箱的封口胶带都多缠了一圈。

林远舟站在二楼的窗台上看着楼下业务员小陈站在传真机前，蹲在地上一个字一个字地核对报价单上的价格，嘴角微微一扯。

人是用钱养不出忠诚的，但用钱加尊重，能。

他转身回到办公桌前，翻开一本刚从香港带回来的欧洲采购商名录。这是他上次去香港时在会展中心花四百港币买的，厚得像砖头，里面密密麻麻列着欧洲各大市、百货公司、家居连锁的采购部门联系方式。

四百港币，换在欧洲任何一个商会目录，都不止这个价。但在香港，这就是信息溢出的红利——欧洲人把资料送来，却没人认真用。

林远舟已经从头到尾翻了两遍，用荧光笔标记了十二家目标公司。其中三个最有可能转化为长期客户：一家德国连锁日用品市的亚洲采购部地址在香港，直接下单可能性大；一家英国礼品进口商每年从中国采购量不小，但之前一直走香港老牌贸易行，价格偏高；第三家，也是他最有兴趣的一家——法国“家悦”连锁市，法国本土第三大零售集团，在全法有过四百家门店，年营收过一百五十亿法郎。

林远舟在这家公司后面画了三颗星。

他记得，家悦市后来在ooo年代初进入中国市场，成为最早一批在华布局的欧洲零售巨头。但现在是年，刚刚七月的夏天，这家公司连亚太采购部都还没正式设立，他们在中国采购主要靠香港那几家老牌贸易行代采。

这就意味着，价格链上至少有两层中间商在吃利润。

而裕盛可以直接报价。

张秋生从楼梯上跑上来，手里捏着一张传真纸：“远舟，香港那边回传了。”

林远舟接过来看了一眼——是他让香港远舟公司帮忙查的家悦市在香港代理商的资料。传真只有半页纸，但信息很关键：家悦在亚洲的采购目前由一家叫“信和贸易”的香港公司独家代理，合同一年一签，今年十月到期。

十月到期。

林远舟把传真纸放在桌上，手指在上面轻轻敲了两下。

这就是时间窗口。

“秋生，你帮我约一下苏小姐，我想和她商量一份针对法国市场的报价方案。”

张秋生应了一声，转身去楼下打电话。过了几分钟，他探回头来：“苏小姐说下午过来，正好她在汕头处理一票单子。”

林远舟点点头，把家悦的资料单独抽出来，放在桌面上。

下午两点，苏晚晴出现在裕盛公司楼下。她穿了一件白衬衫和深灰色西裤，手里拎着一个黑色公文包，头比年初剪短了一些，看起来更加干练。

她一进门，几个正在复印机前忙活的业务员都抬头叫她“苏姐”。苏晚晴笑着点了点头，径直上了二楼。

“你这里人比上个月又多了。”她在林远舟对面的椅子上坐下，打开公文包，拿出一份文件，“我刚从澄海那边回来，有家做玻璃器皿的工厂老板找到我，说想给我们做供应商。我看了看样品，质量不错，价格也有竞争力。”

“玻璃器皿？”林远舟接过样品照片看了两眼，“欧洲市场有需求。”

“我就是这么想的。”苏晚晴说着，目光落在林远舟桌面上那本打开的法国采购商名录上，“你在研究欧洲市场？”

“确切地说，是研究这家。”林远舟把家悦的资料推过去，“法国第三大连锁市，年采购额几十亿法郎，目前在香港有一个独家代理商。”

苏晚晴拿起资料，认真地看了起来。她看得很快，但很仔细，中间翻了两页后背面的小字，眉头微微皱了一下。

“十月合同到期。”她抬起头，“所以你想抢代理权？”

“不是抢代理权。”林远舟纠正道，“是直接成为他们的供应商。代理商会拿一层的利润，对他们来说，采购成本至少高了百分之十五。如果我们能直接报价，把那一层砍掉，对家悦来说就是实打实的性价比。”

苏晚晴想了想，放下资料：“你打算怎么做？”

“第一，先做一份针对法国市场的产品清单，以我们现有的家居品类为主，配合几款有竞争力的玻璃器皿和陶瓷用品，做一份法文报价单。第二，用香港远舟公司的名义联系家悦的法国总部采购部，避开香港代理商。”林远舟顿了顿，“第三——第三我需要你帮我。”

苏晚晴抬头看他。

“你法语怎么样？”林远舟问。

苏晚晴愣了一下，然后笑了：“大学二外学的法语，不算流利，但读写没问题。如果再配一本专业术语词典，做商业信函和报价单翻译应该够用。”

“那就够了。”林远舟说，“我想让你主导和家悦的对接——从报价到谈判，全程你来负责。”

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苏晚晴安静了两秒钟，似乎在确认自己没有听错。

“我？”她的语气里有一丝惊讶，但更多的是一种审慎的认真，“远舟，我英语可以，但法语毕竟只是二外水平，如果客户要求电话会议——”

“那就用英语谈。”林远舟打断她，“法国人的英语不一定比你好。而且——你比我更清楚，谈判这件事不只是语言问题，关键是逻辑和诚意。这两样，你都有。”