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第404章 钟姐那边又来电话了（第1页）

会议室的白板上贴了四张A3纸，每张纸的顶端写着一个渠道名称：便利店、写字楼、咖啡店、直播。四张纸像四扇门，门后面通向完全不同的定价逻辑。

林听晚把最后一张图钉按进白板角落，退后一步看了一眼整体布局。

何远推门进来的时候手里攥着手机，屏幕上还亮着蓝湾便利老板娘钟敏华的微信对话框。他把手机翻扣在桌上，拉开椅子坐下。

「钟姐那边又来电话了，」何远的语气里压着一股火，「她说试饮装十九块九的消息一传出来，她店里三百毫升常规装直接卖不动了。消费者站在货架前算账，十九块九能喝到的东西，凭什么花三十二？」

林听晚没接话，转身在白板左侧画了一条竖线，把四张A3纸连起来。竖线顶端写了三个字——价盘表。

唐棠端着笔记本电脑走进来，梁舒跟在后面，手里夹着一沓打印好的渠道报价单。财务的小周最后一个进门，胳膊底下夹着核算表，表情不太好看。

「人齐了，」林听晚拿起黑色马克笔，「今天只讨论一件事：四个渠道的定价规则。不是讨论降不降价，是怎么降、降在哪里、降完之后毛利兜不兜得住。」

她把四张A3纸上的数字逐一念出来。便利店渠道常规装供货价二十一块五，零售价三十二，渠道毛利率百分之三十二点八。写字楼渠道是企业团购价二十五块八，走的是批量折扣逻辑。咖啡店渠道是定制联名款，供货价十八块，零售价三十八，毛利最高但体量最小。直播渠道最复杂，达人佣金加上坑位费加上平台扣点，实际到手毛利只有百分之十一点三。

小周在笔记本上划了几笔，抬头：「直播那个百分之十一是理想状态，如果退货率超百分之十五，就是亏的。」

「所以今天要重新定规则。」林听晚把马克笔放在白板架上，从梁舒手里接过那沓报价单，翻到其中一页，指着上面的一行数字。「目前的问题不是价格高或者低，是四个渠道之间没有防火墙。试饮装十九块九的消息从直播渠道漏出去，便利店那边立刻被冲击。这不是钟姐的问题，是我们自己的渠道管理有漏洞。」

何远身体前倾：「那怎么办？总不能不让直播卖试饮装吧，那个品本身就是引流用的。」

「能卖，但要有规则。」林听晚从文件夹里抽出一张表格，展开铺在会议桌中央。那是一张手绘的价盘表，横轴是四个渠道，纵轴是三条价格线。第一条线写着「统一零售价」，四个渠道全部指向同一个数字——三十二元。第二条线写着「场景服务费」，每个渠道对应的金额不同。第三条线写着「限量试饮装」，标注了「仅限指定渠道、限量配额、不可跨区流通」。

「统一零售价不变，」林听晚用手指点着第一行，「不管消费者在哪里买到野月，终端价都是三十二。这是品牌的锚点，动了这个数字，四个渠道全崩。」

唐棠盯着表格看了几秒：「那渠道之间怎么拉开差异？供应商愿意跟你合作，图的就是价格优势。」

「靠第二条线，场景服务费。」林听晚翻出另一份文件，上面是她手写的测算模型。「便利店渠道，货架陈列费每SKU每月八百，冰柜专属陈列加收四百。写字楼渠道，企业前台展示台月租一千二，包含试饮物料配送。咖啡店渠道，联名杯套和菜单页设计费按季度结算，每季三千六。直播渠道，达人专属素材包一套两千，坑位费另算。」

小周的笔尖停在纸上：「这些费用是渠道方付给我们，还是我们付给渠道方？」

「看方向，」林听晚答得很快，「便利店的陈列费是他们向我们收取的渠道费，这个成本已经在供货价里消化了。写字楼的展示台是我们主动铺设的品牌触点，算营销费用。咖啡店的联名物料是双方各承担一半。直播的素材包是我们给达人的增值服务，不收钱。」

梁舒翻了翻报价单，找到一页空白处写了几行数字：「如果便利店供货价二十一块五不变，加上每月陈列费摊到每瓶大概一块二，实际到手成本二十二块七，终端零售三十二，毛利率还有百分之二十九。这个数字能接受。」

「能接受就定死。」林听晚拿起马克笔，在便利店那列的场景服务费旁边写上「CH-2026-0401」。「这是渠道授权编号，以后每个渠道的费用条款都挂编号，没有编号的折扣一律不认。」

何远愣了一下：「授权编号？」

「对，」林听晚转过身面对他，「你之前跟钟姐谈的那个季节性促销折扣，还有跟写字楼那边谈的季度冲量返点，这两个条款在合同里都没有明确的计算公式。钟姐上个月拿了十二箱货，返点百分之五；这个月拿了八箱，返点还是百分之五。这不叫规则，这叫看心情。」

何远的脸泛红，但没有反驳。

「我把这两个模糊折扣项从价盘里删掉。」林听晚拿起红笔，在白板上画了两个大大的叉。叉的位置分别在便利店的「季节性促销」和写字楼的「季度冲量返点」后面。「从今天开始，所有折扣必须基于明确的量化标准。便利店月销量满五百箱，陈列费减免百分之二十；满八百箱，减免百分之三十。写字楼团购满五十箱，单价调到二十四块八；满一百箱，调到二十四块。规则透明，算得清，才不会有纠纷。」

小周把林听晚念的数字逐条录入核算表，十分钟后抬起头：「按这套方案，四个渠道的综合毛利率在百分之二十六到百分之三十一之间。直播渠道最低，百分之十八点六，但试饮装是限量配额，总出货量控制在月产能的百分之八以内，不会冲击大盘。」

「百分之十八点六够不够覆盖退货风险？」唐棠追问。

「够，」小周指着表格最下面一行，「我按百分之二十的退货率重新算过，直播渠道单月净利润是正的。如果退货率超过百分之二十五，就会亏损。所以直播渠道的试饮装每月配额上限是六百份，超过的订单自动转到下一月。」

林听晚在白板上补了一行字：「试饮装配额：直播600份月，便利店200份月，写字楼100份月，咖啡店不设试饮装——咖啡店本身就是体验场景，不需要低价引流。」

何远站起来走到白板前，盯着那张价盘表看了半分钟。「钟姐那边我去谈。她最在意的是陈列费减免的门槛，五百箱这个数字她够得着，应该能接受。」

「还有一个细节，」林听晚从桌上拿起一份刚打印出来的文件，「渠道授权协议模板。每个渠道签约时必须附带授权编号和对应的价盘条款，一式两份，盖章生效。以后任何口头承诺、微信聊天记录里的折扣约定，公司一律不认。」

梁舒接过文件快速浏览了一遍，点了点头：「这份模板我今天下午就发给所有已签约渠道，补签授权编号。新渠道从下周一开始全部按新规则走。」

会议结束的时候已经快中午十二点。小周抱着核算表走回工位，何远出门前拿起手机看了一眼，钟敏华又发了三条语音消息。他戴上耳机边走边听，脚步在走廊里渐渐远了。

唐棠没有急着走，靠在椅背上转着笔：「你今天删掉那两个折扣项的时候，何远的脸都绿了。」

「他不是不讲道理，」林听晚把白板上的A3纸一张张取下来，叠好放进文件夹，「是之前没有规则可以参考，只能靠人情去填。人情填出来的坑，最后都是他自己跳。」

「价盘定死了，渠道方会不会嫌麻烦，转头去找盛和？」唐棠问的是她一直在想的问题。

林听晚把文件夹放进包里，拉上拉链。「如果一个渠道方因为我们价格透明就去找盛和，那这个渠道方本来就不属于我们。靠低价和模糊折扣换来的合作，盛和随时能用同样的方式抢回去。」

唐棠没再说什么，起身跟她一起走出会议室。

下午三点，蓝湾便利的钟敏华在店里盘点库存。手机响了两次，她没接。第三次响的时候她看了一眼来电显示——不是何远，是一个陌生号码。

电话那头的人自称是盛和的区域渠道负责人，语气热情，开门见山：「钟姐，听说您这边跟野月合作得不错？我们盛和最近在推新品，便利店渠道的返利比行业标准高五个点，您要不要了解一下？」

钟敏华把手机从耳边拿开，盯着屏幕上那个陌生号码看了两秒，没有立刻挂断。