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第18章 预付款模式的威力（第1页）

三月十二日上午九点，林远舟准时出现在汕头酒店的大堂。

苏晚晴已经在咖啡厅靠窗的位置坐下，面前摊着一沓文件。她今天穿着一件白色衬衫，外面套了件深蓝色的针织开衫，头扎成低马尾，看起来干练又不失温和。

林远舟走过去，在她对面坐下：“苏会计，早。”

“林总。”苏晚晴抬起头，嘴角带了一丝笑意，“听说你昨天的验货很顺利？”

“托福，客户签字通过了。”林远舟把公文包放在旁边，“不过货之前还有几个细节要确认。”

苏晚晴点点头，从文件堆里抽出一张清单，推到林远舟面前：“这是信用证融资需要的材料，你回去准备一下。银行那边我打过招呼了，只要你材料齐全，走的是上海外贸的信用背书，七到十个工作日就能放款。”

林远舟接过清单，快扫了一眼。大部分材料他都已经有了——公司营业执照、税务登记证、进出口经营权、这三个月来的订单合同和货单据。唯独有一项让他皱了皱眉。

“需要连续六个月的结算记录？”他问。

“对。”苏晚晴端起面前的茶杯喝了一口，“银行要看你的流水和回款能力，才能决定授信额度。你现在只有三个月，最多只能做单笔的信用证贴现，额度不会太大。”

林远舟想了想：“那如果我再长……三个月后呢？”

“你自己算一下时间。”苏晚晴说，“三月中旬，再过三个月就是六月。到时候你们公司的流水累计到半年，银行那边就好做批量融资了。但前提是——你这三个月的业务不能断，而且每一笔都要有完整的合同和报关单。”

“也就是说，我需要在这三个月内保持稳定的订单量。”

“是的。”苏晚晴放下茶杯，“还有，你们公司的法人结构最好规范化。你那个裕盛贸易公司，现在用的是个体户执照还是有限责任？”

“有限责。”林远舟说，“注册的时候我特意选了有限责，虽然税高一点，但法律上更清晰，以后融资、做账都方便。”

苏晚晴眼里闪过一丝赞许：“你能想到这一点，说明你心里有数。很多小公司死就死在财务不清楚上，银行一看流水乱七八糟，根本不敢放款。”

林远舟笑了笑：“苏会计，我有个问题想请教你。”

“你说。”

“如果我们公司的核心工厂也能拿到银行的授信，会不会更有优势？”

苏晚晴微微一怔：“什么意思？”

“我的想法是这样。”林远舟把手放在桌上，身体微微前倾，“现在工厂跟我们合作，大部分是先交货后付款，压款周期一两个月是常事。工厂老板自己资金就紧张，有时候为了周转，宁愿接金额小、交款快的散单，也不接我们这种周期长的大单。”

苏晚晴点了点头：“你继续说。”

“所以我想反过来。”林远舟说，“如果我们能提前支付一部分预付款给核心工厂，比如订单金额的百分之三十，让工厂有现金流可用，那工厂就愿意把我们的订单排在最前面。甚至，如果我们的需求量稳定，工厂会把最好的设备、最好的工人都优先分配给我们。”

苏晚晴的眼睛亮了起来：“你说的是，用预付款换优先排单权？”

“对。”林远舟说，“类似于我们给银行做信用证融资的镜像——我们给工厂预付，工厂给我们优先产能。这笔预付款的利息，折算到产品成本里，对我们来说就是一笔很划算的担保费。”

苏晚晴沉默了一会儿，手指在桌面上轻轻敲了两下。然后她说：“你这个想法，放在现在的外贸市场，没人做过。”

“我知道。”林远舟说，“所以才要跟苏会计请教，从财务的角度看，这个模式的风险在哪里？”

“风险有三。”苏晚晴伸出三根手指，“第一，预付款出去了，工厂跑路了怎么办？第二，工厂拿着你的预付款去接别的订单，你的订单反而被拖后了怎么办？第三，如果你们的订单量不稳，预付款成了死账，你们自己的现金流就会崩盘。”

林远舟没有反驳，而是认真地点了点头：“这三个风险我都想过。第一个，我们只跟经过我实地背调、有固定厂房和设备的核心工厂合作，而且预付款不过订单总额的百分之三十，分批支付。第二个，我们在合同里写清楚违约条款，期未交货，预付款双倍返还。第三个，这一点最关键——我们要建立一个预付款基金，总额控制在我们流动资金的百分之三十以内，不能把所有现金都押进去。”

苏晚晴听完，沉默了几秒钟，然后说：“你有具体的操作方案吗？”

林远舟从公文包里抽出一张纸，递给苏晚晴。上面是他昨天晚上用手写的一份简易方案，内容包括预付款的使用对象、金额上限、支付方式、违约条款、以及回款监控机制。

苏晚晴仔细看了两遍，然后把纸平平整整地折好，放进她的文件袋里：“这份方案我带回去研究一下，如果有调整，我打电话跟你说。”

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“好。”

“不过林总，”苏晚晴抬起头看着他，“你这个模式一旦跑通，对你来说是护城河——其他贸易公司学不来，因为你给了工厂实实在在的好处。但你也要小心，如果让孙德茂知道了，他可能会在背后搞破坏。”

林远舟笑了笑：“我心里有数。”

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从汕头酒店出来，林远舟骑车回了公司。张秋生已经在铺面里等着了，桌上摊着昨天从马老板那边带回来的打样盒子和几个样品。

“远舟，你看这个。”张秋生拿起一个样品盒，“马老板那边打出来的样，比明达厂第一批的质量还好。油墨饱和度、压缝贴合度、甚至纸板的厚度公差，都是一流水准。”

林远舟接过来仔细看了一圈，确实比明达厂那批重新印刷的包装盒还要精准。他满意地点了点头：“马老板那边列为a类备用供应商，正式归档。不过现在还有一件更重要的事要做。”

“什么事？”

林远舟拉开抽屉，拿出笔记本，翻到昨天写的那页，把笔递给张秋生：“你记一下，我们接下来要做三件事。”

张秋生拿过笔，摆好姿势：“你说。”

“第一，把我们已经合作过的工厂，按照交期准时率、质量合格率、沟通响应度，分成三个等级。”

“第二，筛选出a类核心工厂，每家工厂单独约谈，谈一个条件——我们给他们订单的百分之三十预付款，他们给我们优先排单权。”