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第48章 苏晚晴的第一次独立谈判（第1页）

传真机吐出最后一页纸的时候，苏晚晴正在核对《客户画像手册》的样稿。

她把那一页拿出来，看见传真的抬头是德国慕尼黑的区号。正文写得很简洁，中文和英文各一份——对方公司的销售总监约瑟夫·克劳斯下周一到上海，想约谈一批家居用品的长期订单。

苏晚晴看完了整份传真，走到林远舟办公室门口，敲了两下门。

“进。”

她把传真放到林远舟桌上：“德国客户，慕尼黑的曼海姆贸易公司。他们销售总监下周一到上海。”

林远舟拿起来扫了一眼，放下。

“你能谈吗？”

苏晚晴愣了一下：“我？”

“你以前在国企做业务的时候，没单独见过客户？”林远舟语气很平。

“见过，但那时候是跟着领导去的。我一个人做主谈——”

“那你现在可以试一下。”林远舟打断她，“这个客户的产品线跟我们目前的主力品类完全吻合。报价区间、交期要求、付款方式——你自己把握。”

苏晚晴看着林远舟，确认他不是在开玩笑。

“我什么时候出？”

“周日走，周一上午谈。机票和酒店你自己安排，公司出钱。”林远舟从抽屉里拿出一张名片递给她，“到上海之后，有问题可以打这个电话。我有个朋友在外贸局办公室，上海那边他熟。”

苏晚晴接过名片，看了一眼上面的名字和电话，收进口袋。

“行。”

她转身要走的时候，林远舟叫住了她。

“苏晚晴。”

她回头。

“你是不是觉得我在给你出难题？”

苏晚晴没有否认：“有一点。”

“你不是一直在学。”林远舟说，“学那么多东西，不去用，就是白学了。”

苏晚晴沉默了几秒钟，点了点头。

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星期天下午三点，苏晚晴坐上了从汕头开往上海的航班。

飞机上她一直在看资料——曼海姆公司过去三年的采购记录、产品目录、合同模板、以及克里斯·克劳斯的领英风格（虽然她不知道林远舟从哪里弄来的）。她把所有信息都理了一遍，然后在笔记本上画了一张客户画像。

然后她开始算交期。

曼海姆公司要求的交货期是合同签署后天。按照目前裕盛合作的工厂产能，一个标准订单的主力品类是杯垫和餐垫，从备料到包装，最快也要天。就算把所有订单都停了，插单做他们的货，也要天。

天，做不到。

苏晚晴在本子上画了一个圈。

她把这个数字改成了三批：

第一批——加急订单，o天交。杯垫品类，一个款式，两个颜色，数量ooo套。

第二批——标准订单，天交。餐垫品类，全款式，全颜色。

第三批——正常交期，天交。剩下的全部补单。

她反复算了三遍，确认这是目前能给出的最优方案。然后在笔记本上写下了几行备注：

“策略：不能让他觉得我们在拖延。第一次报价必须精准，不能给他‘可以再压’的错觉。如果他不接受，备选方案是……”

写完最后一个字，飞机正好降落在上海虹桥机场。

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星期一上午九点半，苏晚晴提前十五分钟到了客户指定的酒店。

她穿了一身深蓝色的西装套裙，头盘起来，手里拎着一个文件包。包里装着她准备好的报价单、三档方案对比表、产品规格书、以及一张她手绘的产能时间线图。

会议定在一楼的商务中心，小会议室，能坐六个人。

苏晚晴提前跟酒店确认了投影仪——虽然她知道可能用不上，但还是带了。

九点四十分，克里斯·克劳斯走进会议室。