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第20章 第一个对手（第3页）

“黄经理，我想问一下，你们那边f认证和ul认证能不能做？”

“f跟ul是美国的标准。”黄经理在电话里说，“f是电磁兼容性的，主要针对电子产品；ul是安全认证，范围比较广。你要做什么产品？”

“塑料制品和家居日用品。”

“那不需要做f。”黄经理说，“如果是食品接触类的，做fda就够了；如果是一般消费品，做ce就行。ul的话，有些零售商确实会要求，但不是硬性规定。”

“那你能不能帮我查一下，哪些国家的客户会要求这些认证？”

“这个我可以帮你整理一下。”黄经理说，“最快明天下午个传真给你。”

“多谢。”

挂了电话，林远舟坐回椅子上，用铅笔在纸上列了一个清单：

-ce：欧盟市场通用，覆盖大部分产品

-fda：美国市场，食品接触类必须

-ul：美国零售商额外要求（部分市）

-rohs：电子电器产品出口欧盟必须

-lfgb：德国食品接触材料标准（高于ce）

他列完这五类，又在旁边写了几个字——“差异化，不可复制”。

远东贸易可以抄报价单的格式，但抄不了这些认证信息。因为每个认证的流程、费用、周期都不一样，需要跟检测机构建立长期合作关系。这些东西，不是花两天时间就能赶出来的。

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星期四上午，张秋生从印刷厂把打好的样稿带了回来。

林远舟把两张样稿举起来，对着窗外的光线看了看。一张是旧格式，一张是新格式。新格式的排版更紧凑，信息层次更清晰，最重要的是——第二页那个认证表格，直接亮了。

“这个好。”张秋生看着样稿，忍不住说，“一看就觉得咱们的产品靠谱。”

“靠谱不是看出来的，是用出来的。”林远舟说，“先印五百份，明天之前送到铺面来。”

张秋生正准备出门去印，桌上的电话突然响了。

林远舟接起来，对面是一个操着香港口音的男人：“请问是裕盛贸易的林先生吗？”

“是我。”

“我是香港新联行的小陈啊，上周在广交会上见过你的。你们那个保温杯的报价单，我拿了回去给老板看，他觉得很不错。但有个问题想问一下——你这个产品，有没有做过食品级的认证？”

林远舟心里一动：“有。我们正在做lfgb检测，月底能拿到报告。”

“lfgb？德国那个？”对方的声音一下子提高了，“这个做得好！我们做欧洲市场的，就怕食品级的问题。你把认证报告出来以后先一份给我，如果没问题，我这边马上给你下试单。”

“没问题。月底前我给你。”

“好嘞，那就等你好消息。”

挂了电话，林远舟转头看着张秋生，笑了。

“看到了吗？认证信息就是订单。我们还没开始推，客户自己就找上门来了。”

张秋生咽了口唾沫：“这……也太顺了吧？”

“顺是因为我们走在了前面。”林远舟说，“远东贸易的人现在还在抄我们的老格式，我们已经把差异化做到产品认证层面了。等到他们反应过来，至少还要三个月。三个月的差距，足够我们在市场上建立全新的优势。”

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接下来的一个星期，林远舟的新报价单陆续寄给了十几个潜在客户。

效果立竿见影。

那些拿到新报价单的客户，大部分都在三天之内回电话或者回传真。有的是来确认认证信息的，有的是直接问价格的，还有几个客户甚至在电话里就说“等你们的认证报告出来了，先给我留一批货”。

最让林远舟意外的是——在此之前，他的客户来源主要是广交会上认识的人。但新报价单寄出去之后，有几家以前根本没联系过的公司主动来询价，其中一家是佛山的外贸公司，说是“从朋友那里看到了你们的报价单，觉得这个认证信息做得特别好”。